ESTRATÉGIA NA BASE DA PIRÂMIDE: UM EXEMPLO DE COMPETITIVIDADE NAS EMPRESAS BRASILEIRAS

Abstract

Com um baixo poder econômico aquisitivo, a grande maioria da camada mais baixa da sociedade não consegue acesso a produtos ou serviços consumidos nas camadas mais altas. Vender para a camada mais pobre da sociedade, ao invés dos mercados desenvolvidos com os quais as empresas sempre estiveram acostumadas a lidar é um desafio para as empresas que optam por essa estratégia. Prahalad e Hart (2002), produziram um artigo mencionando que a próxima grande oportunidade para as grandes empresas no século XXI estaria em vender para a camada mais pobre da sociedade.Portanto, o objetivo dessa pesquisa foi de identificar as empresas brasileiras que   desenvolveram produtos ou serviços para a base da pirâmide e como estas estratégias as ajudaram a ganharem participação de mercado. Foram escolhidas três empresas que adotaram este conceito como estratégia nos últimos dez anos: Positivo Informática, Banco do Brasil e Gol Linhas Aéreas. A análise foi feita visitando os sites das empresas e a busca por notícias, relacionadas a cada empresa, localizadas em sites, blog e rede sociais.   Primeiro, foi feito um exame de como estas empresas se utilizaram da base da pirâmide para desenvolverem seus negócios em seguida pesquisou-se se a estratégia adotada realmente as ajudou a terem uma maior participação de mercado. Concluiu-se que: i) no Brasil, a base da pirâmide é explorada de forma diferente da teorizada por Prahalad e Hart, aqui as empresas atuam principalmente com as classes C e D, deixando a parcela mais pobre da sociedade de fora de seus esforços de venda, e ii) as três empresas analisadas obtiveram ganhos em participação de mercado portanto, é possível supor que estes são resultados direto da aplicação da estratégia voltada à base da pirâmide.