PROGRAMA DE GQT EM VENDAS: MOTIVAÇÕES, MÉTODO DE IMPLEMENTAÇÃO E RESULTADOS NUMA EMPRESA DE PRODUTOS DE HIGIENE E BELEZA - MOTTA, RODRIGO GUIMARAES; Mola, Iara Cristina de Fátima; Bastos Fernandes dos Santos, Neusa Maria; Lacerda, Leandro Pereira de (Pensamento & Realidade, 2021)
Desde 1980, a implementação de programas de GQT é considerada um diferencial – há um consenso quanto à vantagem competitiva que a empresa que os tem apresenta. Porém, não obstante influir no alcance de vendas, a execução desses programas frequentemente se dá ou em toda a organização ou em suas áreas de produção. Assim, este estudo objetivou compreender a implementação do programa de GQT em vendas em uma empresa da indústria brasileira de bens de consumo não duráveis. Para tanto, além de uma fundamentação teórica que abrangeu o percurso de evolução da GQT, a pesquisa compreendeu o atual contexto em que a indústria considerada se insere e no qual encontra ao menos três desafios expressivos. Por meio do estudo de caso com 120 colaboradores da área comercial da empresa partícipe, verificou-se que o aumento de rentabilidade correspondeu à principal motivação para se realizar o programa de GQT. Quanto ao método de implementação, identificaram-se sete processos-chave: Planejamento mensal; Visitas a clientes e pontos de venda; Positivação; Presença em loja; Treinamento; Reunião; e Controle dos investimentos. A partir dos resultados constatou-se que, apesar dos desafios na área em 2017, a empresa aumentou sua rentabilidade ao implementar o programa. No mais, a avaliação revelou melhorias quanto a maiores produtividade e rentabilidade nas vendas, sendo que o programa de GQT foi aprovado pela quase totalidade de entrevistados.