Tqm program in sales of non-durable consumer goods
case study with motivations, implementation, method and results
DOI:
https://doi.org/10.23925/2237-4418.2020v35i2p59-72Keywords:
Total Quality Management, TQM, TQM in Sales, Organizational Performance, PositioningAbstract
Despite the consensus that total quality management contributes to obtaining better results, it is verified that its studies focus on its implementation, either in the entire organization or in the production area, without contemplating the TQM programs developed exclusively for other areas, such as sales. In view of this, this article aimed to understand the implementation of a TQM
program in sales, since there is a pressure on this area as to enable the growth of both revenue
and profitability. This research was guided by a brief history of the evolution of TQM, focusing on its importance for sales and relying on a domestic company for the case study. In addition to : case study with motivations, implementation, method and results this motivation, this study distinguished the method of implementing the program, evaluating the results obtained regarding the goals, key processes and perception of its employees. In this case, the main motivation for implementing the program was to increase profitability, and eight key
processes were defined to achieve this. For most employees, these processes were positively influenced by the program, which contributed greatly to improve each one of them and would continue to contribute for the coming years.
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