Uma visão estratégica da segmentação de mercado aplicada ao business to business

Abstract

O texto aborda o conceito de segmentação aplicada ao business to business — segmentação industrial ou institucional — que, diferente da segmentação de mercado consumidor, recebe pouca atenção dos meios acadêmicos, apesar da técnica, nesta situação, possuir características muito peculiares e específicas no seu planejamento e implementação, principalmente quando aplicada a um processo de apreciação estratégica. Neste contexto, o artigo preocupa-se apenas com os aspectos e recomendações teóricas, procurando contribuir com as necessidades daqueles que necessitam do indispensável suporte conceitual para, adaptando-se à sua realidade empírica, implementar com maior segurança um processo de segmentação industrial ou institucional.