Identifying Differences in Foreign Customers´ Relational Behavior: An Exploratory Study Using Multidimensional Scaling

Abstract

A maioria das empresas industriais vende seus produtos e serviços para clientes domésticos e não-domésticos. Muitas transações de vendas estrangeiras são conduzidas no contexto dos relacionamentos comprador-vendedor em andamento. A literatura existente aponta para diferenças importantes entre relações domésticas e de exportação a longo prazo. No entanto, pouco se sabe sobre as variações entre relações de venda com clientes de diferentes mercados de exportação. Este estudo focaliza o comportamento relacional dos clientes, considerando-o como um aspecto das relações de negócios internacionais. Utilizando o escalonamento multi-dimensional, examinamos as dimensões do espaço de percepção dos gerentes de exportação alemães. Os resultados indicam que dois aspectos permitem diferenciar o comportamento trans-cultural de negócios, a saber: “coordenação” e “orientação social vs. orientação eficiente”. Palavras-chave: relações comportamentais; escala multidimensional; comportamento transcultural em negócios; relações de vendas internacionais. Abstract Most industrial companies sell their products and services to domestic and non-domestic customers. Many foreign sales transactions are conducted in the context of ongoing buyer-seller relationships. The extant literature hints to important differences between long-term domestic and export relationships in general. However, little is known about variations between selling relationships with customers from different export markets. This study focuses on customers’ relational behavior as one aspect of international business relationships. Using multidimensional scaling we examined the dimensions of German export managers’ perceptual space. The results indicate that two major aspects permit to differentiate cross-cultural business behavior, namely “coordination” and “social vs. efficiency orientation”. Key-words: relational behaviour ; multidimensional sealing ; cross-cultural business behaviour ; foreign sales transaction.