Graduação totalmente a distância: o impacto da comunicação digital nas vendas de cursos para  o público de baixa renda

Daniela Pinto Senador; Iná Futino Barreto; Edson Crescitelli

doi:10.23925/2178-0080.2022v24i1.52540

Authors

Daniela Pinto Senador Universidade de São Paulo https://orcid.org/0000-0002-1356-8784
Iná Futino Barreto Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP) https://orcid.org/0000-0002-3448-8855
Edson Crescitelli Universidade de São Paulo https://orcid.org/0000-0001-5546-9779

DOI:

https://doi.org/10.23925/2178-0080.2022v24i1.52540

Keywords:

Digital communication, Distance education, Low-income audience

Abstract

This article discusses the effectiveness of digital communication in selling undergraduate online degree programs, offered entirely at a distance, to a low-income audience. With this objective, an exploratory survey was conducted, based on convenience and snowball sampling, with low-income residents in the State of São Paulo. The result reveals that digital communication influences the objectives and results related to the early stages of the decision-making process of purchase and weakens in proportion to trust achievement, not influencing attitudes that lead to the sale of courses of the analyzed modality. In conclusion, the audience is not homogeneous, and different digital communication strategies are needed to stimulate the purchase intention.

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Author Biographies

Daniela Pinto Senador, Universidade de São Paulo

É graduada e Mestre em Ciências da Comunicação (ECA-USP), com MBA Executivo em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios (FGV-SP) e, atualmente, aluna especial na pós-graduação stricto sensu em Administração da FEA-USP.

Iná Futino Barreto, Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP)

Doutora em Administração de Empresas pela FEA-USP (2015), mestre em Administração de Empresas pela FEA-USP (2007). Possui graduação em Comunicação Social pela Escola Superior de Administração Marketing e Comunicação (2003). Atualmente é docente na Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP) e Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Marketing.

Edson Crescitelli, Universidade de São Paulo

Possui Pós-doutorado em Marketing pela Chapman Graduate School of Business / Flórida International University - FIU (2006), Doutorado em Marketing pela FEA-USP (2003), Especialização em business management pela Robert Anderson Graduate School of Management / University of New México (2001), Mestrado em Administração pela PUC-SP (2000), Pós-graduação em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (1986) e graduação em Comunicação Social pela Fundação Armando Álvares Penteado (1984), Atualmente é Professor doutor MS3 - regime RTC da FEA-USP, Diretor Acadêmico da Pós-graduação da ESPM, Pesquisador do CAEPM/ESPM. Tem mais de 25 anos de experiência na área de Administração, com ênfase em Marketing. Tem 5 livros publicados (comunicação de Marketing, Comunicação Integrada de Marketing, Marketing Promocional, Marketing de Relacionamento, e Programas de incentivo de vendas), além de diversos capítulos de livros e artigos, em congressos e periódicos, nacionais e internacionais. Atua nas área de Marketing, com ênfase em comunicação de marketing e marketing de relacionamento.

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